Chi opera nel campo del marketing di impresa avrà studiato, almeno una volta nella vita, la piramide di Maslow.
Questa teoria fu elaborata, nel 1953, dallo psicologo americano Maslow che pensò bene di organizzare i bisogni dell’uomo attraverso una struttura piramidale.
In base a questa teoria, i bisogni degli individui si suddividono in cinque stadi:
– Fisiologici;
– Sicurezza;
– Appartenenza;
– Stima;
– Autorealizzazione;
Partendo dai bisogni essenziali per la sopravvivenza e dalle motivazioni che caratterizzano il comportamento di ciascun individuo, ogni essere umano ha la possibilità di scalare la piramide e di autorealizzarsi nella società in cui vive.
Il passaggio da uno stadio ad un altro non è immediato, ma avverrà solo nel momento in cui l’individuo è stato in grado di soddisfare i bisogni di rango inferiore.
Naturalmente non tutti gli individui avranno la capacità di raggiungere la vetta della piramide e ciò può determinare uno stato di insoddisfazione complessiva che condizionerà i mercati di produzione e il business delle relative aziende.
Nonostante le teorie di Maslow siano state elaborate in un periodo complesso, condizionato anche dalle tensioni sociali ed economiche del dopoguerra, ancora oggi gli studi dello psicologo statunitense sono applicati, con successo, nell’ambito economico e in particolar modo nel campo del marketing di impresa.
Ovviamente l’applicazione non è schematica ma può essere personalizzata attraverso la propria visione economica, in modo tale da creare una struttura unica ed inconfondibile.
La piramide di Maslow nel marketing di impresa: bisogni fisiologici
L’applicazione della piramide di Maslow, nelle strategie di marketing, non è qualcosa di immediato ma richiede una profonda conoscenza dei mercati di riferimento e delle abitudini dei relativi consumatori.
Innanzitutto è necessario capire come gli individui cercano i prodotti per soddisfare i loro bisogni fisiologici.
La ricerca può avvenire offline oppure online.
Nel primo caso, le aziende devono essere in grado di offrire un servizio di customer care impeccabile in modo tale da condurre il consumatore a scegliere i prodotti o i servizi più adatti alle proprie esigenze.
Invece nel caso in cui la ricerca delle informazioni avvenisse online, le aziende devono focalizzarsi anche sulle strategie di Seo e di Sem per semplificare il processo decisionale (scopri come avviene il processo decisionale sul web) e i relativi acquisti.
Inoltre le stesse attività commerciali devono avere la capacità di adoperare strategie di marketing integrato cosi da rendere l’esperienza di acquisto più divertente e coinvolgente.
L’integrazione tra offline ed online rappresenta il primo passo per soddisfare i bisogni fisiologici visto che gli uomini non acquistano solo prodotti ma anche emozioni.
La filosofia del just in time, produrre solo ciò che sarà venduto nel breve tempo, deve essere un imperativo per tutte quelle realtà imprenditoriali che vogliono collocare sul mercato beni di assoluta qualità.
È proprio per questo che con la piramide di Maslow non sono più tollerati vuoti di offerta oppure gestioni di scorte improvvisate.
I prodotti devono essere sempre disponibili o in alternativa devono essere sostituiti con beni affini.
Il confronto tra caratteristiche dei prodotti o servizi offerti sul mercato, è un’altra prerogativa delle aziende che vogliono applicare la teoria dello psicologo americano nelle proprie politiche di marketing.
Infatti confrontando più prodotti, il consumatore sarà in grado di scegliere il bene più indicato e di soddisfare i relativi bisogni.
La piramide di Maslow nel marketing di impresa: bisogni della sicurezza
Elaborare una strategia di marketing di impresa significa anche conquistare la fiducia dei clienti.
Le aziende non devono abbandonare i propri consumatori dopo il processo di vendita ovvero non devono divulgare i dati raccolti a società terze.
In questo caso la legislazione comunitaria ha dato una grossa mano visto che, con il Gdpr, la privacy è ritornata ad essere un argomento centrale nelle attività aziendali.
Inoltre le stesse aziende hanno il dovere di adottare soluzioni interne per garantire un certo grado di “tranquillità” durante i processi di acquisto.
Il protocollo Https dei siti web, sistemi crittografici per effettuare i pagamenti oppure sistemi di messaggistica anonimi possono essere delle valide alternative per comunicare con i propri clienti.
La fiducia dei clienti si conquista anche attraverso la qualità dei prodotti offerti.
La qualità di un bene, o di un servizio, va dimostrata con marchi o certificazioni ad hoc.
L’etichettatura dei prodotti e la tracciabilità della filiera produttiva sono due aspetti molto rilevanti per chi vuole investire nel marketing di impresa.
È proprio da questi due aspetti che si possono instaurare rapporti fiduciari tra impresa e consumatore.
La piramide di Maslow nel marketing di impresa: bisogni di appartenenza
Con la diffusione del digital marketing, le aziende hanno concentrato i propri sforzi sui social network e sui blog aziendali in modo tale da costruire community forti e coese con i valori del brand.
Attraverso il content marketing (scopri le 5S del content marketing), le aziende possono intrattenere le proprie community e consolidare i legami tra i singoli componenti.
È dalle relazioni costruite all’interno della community che nascono nuove opportunità di business.
Infatti mediante le analisi dei feedback, le imprese possono capire i loro punti di debolezza e le eventuali opportunità su cui intervenire.
La piramide di Maslow nel marketing di impresa: bisogni di stima
Soddisfatti i bisogni di appartenenza, i clienti hanno bisogno anche di essere rispettati.
L’apprezzamento va conquistato con il tempo, magari con campioni omaggio o prodotti esclusivi, ma in alcuni casi le aziende possono far leva sui diversi ruoli del clienti nel marketing esperienziale (vedi qui) per premiare la leadership acquisita dagli stessi acquirenti all’interno delle community di appartenenza.
Il cliente può assumere il ruolo di prosumer, di share actor o anche di influencer cosi da muoversi verso l’ultimo stadio della piramide: quello dell’autorealizzazione.
La piramide di Maslow nel marketing di impresa: bisogni di autorealizzazione
Conquistare la vetta della piramide significa autorealizzarsi nei processi aziendali.
L’autorealizzazione è il simbolo del marketing 4.0 e di tutte quelle strategie che collocano il consumatore al centro del processo produttivo.
Infatti gli individui non vogliono essere più semplici acquirenti ma hanno bisogno di diventare protagonisti attivi dell’impresa.
È proprio da questo nuovo ruolo che si raggiunge l’apice della soddisfazione e quel senso di completezza che deve caratterizzare ogni consumatore.
Conclusioni
La piramide di Maslow è una delle teorie più utilizzate nel campo del marketing di impresa in quanto, nonostante sia stata elaborata il secolo scorso, è ancora molto utile per migliorare i processi aziendali.
Partendo dai bisogni fisiologici fino ad arrivare a quelli di autorealizzazione, ogni azienda deve essere in grado di collocare il consumatore al centro del processo produttivo.
Solo in questo modo sarà possibile soddisfare i bisogni dei clienti finali e garantire quel senso di completezza che dovrebbe contraddistinguere ogni processo di acquisto.
